製造業向け「新規事業開発支援」を立ち上げるまでにやったこと（無形サービスを“売れる形”にする手順）
「強みはある。実績もある。ところが新規顧客が増えない。」
この状態は、製造業でも、支援サービス業でも、珍しくありません。
原因は“努力不足”ではなく、多くの場合「誰に、何を、どの順番で届けるか」が言語化されていないことにあります。
本記事では、ある中小企業（サービス業）が、既存の主力事業に加えて“収益性の高い新領域”を伸ばすために、新規顧客獲得を目的としたサービス設計と導線整備を進めたプロセスを、再現可能な形でまとめます。
今回の支援先の概要（業種・規模・依頼内容）
支援先は、企画・設計から制作・納品までを一気通貫で担うサービス業で、長年の取引で成り立つ主力事業を持っていました。一方で、経営の安定性を高めるために、より収益性が高い新領域（無形サービス寄りの事業）を伸ばしたいという方針がありました。
しかし現状の課題は明確でした。
新領域は顧客数が限られ、案件の作り方（新規獲得）が仕組み化されていないのです。そこで今回の依頼は、端的に言えば次の2点でした。
- 新領域の「ターゲット」と「提供価値」を明確にする
- その価値が伝わり、問い合わせにつながる“売り方”を作る（サービスの見える化と導線整備）
つまずきの根本原因は「事業ドメインが曖昧」だった
最初に確認したのは、サービスの良し悪しではありません。
「顧客にとって、何がどのように良いのか」が言葉になっているかです。
この企業は、既存顧客の満足度が高い一方で、外部から見ると次の状態に陥っていました。
- 相談できる範囲が広く、便利だが「専門性の一言」がない
- 価格の説明が“作業単価”寄りで、価値が伝わりにくい
- その結果、新規顧客が比較検討の土俵に乗せにくい
言い換えると、「何でも診てもらえるが特徴が伝わらない」状態です。これでは、専門性を強く打ち出す競合が近くに現れると、高単価の案件から先に奪われやすくなります。
まず実施したのは「既存顧客ヒアリング」
ドメインを決めるときに、社内会議だけで答えを作ろうとすると、抽象論になりがちです。そこで、既存顧客にヒアリングし、「選ばれている理由」を事実ベースで集めました。
ヒアリングで聞いたこと（質問例）
- なぜ当社に依頼したのですか（導入メリットは何ですか）
- 他社も検討しましたか（比較したポイントは何ですか）
- 何が一番助かっていますか（成果・変化は何ですか）
ヒアリング結果を“提供価値の文章”に翻訳する
回答が集まっても、そのまま並べるだけでは伝わりません。そこで、共通点を抽出し、次のように翻訳します。
- 顧客の曖昧な課題に対して、要件定義と方向性を言語化できる
- 見た目だけでなく、意図や理屈まで説明できる
- 実現性・コスト・安全性などを踏まえ、全体最適で判断できる
この「翻訳」が終わると、やるべきことが一気に見えます。
ターゲットは誰か。どこで勝てるのか。何を商品として切り出すのか。すべてが一本の線でつながります。
ターゲットを1段絞り、提供価値を定義した
次に行ったのは「ターゲットの細分化」です。
大きく狙うほど、言葉は薄まり、営業効率は落ちます。そこで、短期と中長期に分けました。
短期ターゲット（今すぐ売上につながる層）
- 自社の強みを活かして「自社製品」「新規事業」に挑戦したいが、進め方が分からない企業
- 社内に推進役がいない、または意思決定がまとまりにくい企業
中長期ターゲット（高付加価値を取りにいく層）
- すでに外部委託や社内担当が存在し、切り替え（スイッチング）で価値を取りにいける企業
この切り分けにより、「今、何を売るべきか」が明確になりました。短期では“勝ちやすい入口”を作り、中長期では専門性を深めて単価を上げる、という設計です。
「作業」ではなく「課題解決プロセス」としてサービスを設計し直した
無形サービスが売れないとき、よくある失敗が「作業のメニュー表」になってしまうことです。顧客は作業ではなく、成果（課題解決）にお金を払います。
そこで、支援内容をプロセスとして見える化しました。ポイントは2つです。
- プロセスをステップ分解して、顧客が“進め方”を想像できるようにする
- 各ステップで「顧客がやること／支援側がやること」の濃淡を設計する
例：6ステップで分解する
- ステップ1：アイデア出し
- ステップ2：裏付け調査（市場・外部環境）
- ステップ3：事業化に向けた具体化
- ステップ4：設計・表現（形にする工程）
- ステップ5：試作
- ステップ6：量産・展開
重要なのは、支援側が“全部やる”のではなく、思考方法・監修・要件定義・雛形提供を価値として提供し、必要に応じて作業代行を追加する設計にすることです。これにより、再現性が上がり、価格も説明しやすくなります。
最初の入口商品は「企画フェーズ特化のスポット支援」にした
新規獲得では、いきなり大きな契約を取りに行くより、入口商品で接点を作るほうが成功確率が上がります。そこで、最重要フェーズである「企画（コンセプト）」に絞ったスポット支援を用意しました。
狙いは明確です。
企画が弱いと、試作・量産・販促まで全部がズレて、時間もコストも無駄になります。だからこそ「企画の質」を上げる支援は、経営者にとって価値が伝わりやすいのです。
DM→LP→計測がないと改善できない（問い合わせゼロでも学べる設計へ）
BtoBの集客でありがちな落とし穴が、「やって終わり」になることです。特にDMは、問い合わせがゼロだと何も学べないように見えます。
そこで、DMからWeb（LP）へ誘導し、閲覧・離脱・滞在などを計測できる形にします。すると、問い合わせがなくても改善できます。
- DMのヘッダーは「自分のことか？」が一瞬で分かる文言にする
- DMとLPの訴求は一致させ、読み手を迷わせない
- 検索結果の表示（タイトル・説明文）を整え、指名検索でも識別できるようにする
ここまで作ると、施策が“改善サイクル”になります。単発の広告ではなく、積み上がる集客へ変わります。
支援を通じて得た学び（中小企業が再現できるポイント）
最後に、今回の支援で再確認できた「再現性のある要点」をまとめます。
- ドメインは、社内会議よりも先に“既存顧客の事実”で固める
- 無形サービスは、作業単価ではなく「課題解決プロセス」で見せる
- 新規獲得は、入口商品→導線（DM/LP）→計測→改善の順番で作る
もし今、「新規顧客が増えない」「強みが伝わらない」「価格が安く見られる」と感じているなら、問題は能力ではなく“設計”の可能性が高いです。
無料相談のご案内（対象者・相談テーマ）
以下のようなテーマであれば、初回は状況整理から一緒に進められます。
- 製造業の新規事業（新商品開発）を、何から始めるべきか整理したい
- 無形サービスを“売れる形”に再設計したい（作業単価から脱却したい）
- DMやLPの導線を作り、改善サイクルを回したい
「いまの情報で何が足りないか」から整理しますので、資料が完璧でなくても大丈夫です。ご相談はお問い合わせフォームからお送りください。