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新時代の営業アプローチ策「質問型要請法<クイズ・イン・ザ・フェイス>」

「段階的要請法(フットインザドア)」でもない、「譲歩的要請法(ドアインザフェイス)」でもない、
新時代の営業アポイント方法「質問型要請法<クイズ・イン・ザ・フェイス>」とは?

『バンクビジネス12月号』(近代セールス社)へ執筆させていただきました。

僕が幽霊会員(笑)として所属している

中小企業診断士研究会<売上UPを科学する研究会>(https://sales-up.jp/)

の計らいにて、

『バンクビジネス12月号』(近代セールス社)に少し執筆させていただきました。

初回アプローチ(アポイントなど)にて

「相手に“ウン”と言わせる交渉術」

というお題をいただき、

明日から使えるテクニックを掲載させていただきました。

http://www.kindai-sales.co.jp/bank_business/detail?item_no=61712

誌面の都合もありましたので、

バンクビジネス誌には「段階的要請法(フットインザドア)」

のみを紹介させていただきましたが、

当研究会WEBサイトには正反対の交渉術である

「譲歩的要請法(ドアインザフェイス)」

を加えて掲載させていただいておりますのでよろしければご覧ください。

「段階的要請法(フットインザドア)」のざっくりとしたまとめ

相手が同意しやすい(「はい」と言いやすい)小さな要求を何度も繰り返して、

段階的にハードルを上げると、

本命の要求(アポイント)がとおりやすくなるという心理学を応用した交渉テクニックです。

固い表現をすると、

行動、発言、態度、信念などに対して一貫したものとしたいという

「一貫性の原理(法則)」

という人間心理を応用した技術です。

例えば、

「今日はいい天気ですね」⇒はい

「あなた趣味は〇〇でしたよね」⇒はい

「さいきん〇〇というスポットができたんですが、今度行ってみませんか」⇒いいですね

「ちょっとお茶して帰りませんか」⇒いいですね

といった具合です。

「譲歩的要請法(ドアインザフェイス)」のざっくりとしたまとめ

まず拒絶されることを前提とした大きな要求を依頼し、

その後本来の(通したい)要求を依頼することで相手から承認を得る交渉テクニックです。

相手に対して

「良い人でありたいのに拒絶してしまった後ろめたさ」を利用した心理技術です。

例えば、

「最近できたあの居酒屋に寄ってみませんか」⇒ごめんなさい、ちょっと都合悪くて

「じゃあちょっとお茶して帰りませんか」⇒30分くらいならいいですよ

といった具合です。

これら二つのテクニックは古典的な営業テクニックとして多くの企業が取り入れているかと思います。

一方で、近年WEBやSNS、オウンドメディアなどが身近な媒体としており、重要な営業ツールとして大きな存在となりつつあります。

この流れの中で、まさにWEB時代に相応しい新しい営業アプローチ方法がかたちとなりつつあると考えます。

僕はこれを「質問型要請法(クイズ・イン・ザ・フェイス)」と提唱したいです。

「質問型要請法(クイズ・イン・ザ・フェイス)」とは?

どのような定義なのか?について解説いたします。

まず大前提として、

これはリアルでのやり取りではなく、WEB・SNSによるアポイントを前提としております。

ゴールを顧客側のアクションとしていますので、例えばセミナー申し込み、メルマガ・フェイスブック登録、資料請求などを求める場合に活用できるテクニックです。

結論からまとめますと

「なぜ~なのか?」という疑問から入ります。

ブログであればタイトルに、SNSであればテキストトップに、カタログ・パンフレットであれば大見出しに掲示します。

例えば、「なぜ1日1回のあくびでビジネス力がアップするのか?」、「なぜトイレの手洗いが昇進に影響するのか?」、「なぜスクラッチ開発は無意味なのか?」などが考えられます。

ここで注意点としては、「なぜ~なのか?」という事実部分は全く新しい定義・事実であるほどインパクトが高いです。且つ、ターゲット業界内において興味深いテーマであることが前提です。

WEBとの相性が良い理由のは、リアルと違いWEBは自分から情報を求めていく意識の高い顧客ターゲットが多いからです。つまり疑問に対して前のめりで解決したい割合が高いことが予想されます。

そして、

「客観的データ」を提示します。

これは上記の疑問に対する裏付け的な意味合いになりますが、直接関係しなくても良いです。間接的に紐づいており、仮説を考える上での情報が構いません。

例えば、「なぜ1日1回のあくびでビジネス力がアップするのか?」に対して、「上場企業の幹部アンケートであくびを必ずする人が約7割以上いる」、「あくびは脳の活性化、ドライアイ対策、リラックス効果などがある」という実験データなどが該当します。

続けて、

「どうやって」という解決方法のヒントを提示します。

具体的ではなくとも、解決の一旦となる部分を小出しにする程度で十分だと思います。

最後に、

「相手に求めるアクション」を提示します。

TEL、メール、資料請求などなど、色々あるかと思います。

この「質問型要請法(クイズ・イン・ザ・フェイス)」は

これからの新しいアポイントの形になるかもしれません。

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